José I. Tobón | Entrenadores y Consultores
 

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Artículos de Negociación

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Preguntas para desarrollar nuevos productos

Una expresión común para hablar del pensamiento creativo es “pensar por fuera de la caja”, es decir, con el cerebro derecho, pero surgen estudios de expertos en esta área que dicen que también es útil “pensar por dentro de la caja”, es decir, con el cerebro izquierdo. Dichos expertos llegan incluso a ser muy críticos de las técnicas de tormentas de ideas que tienen poca estructura, en donde todas las ideas son aceptables y en donde no se determinan y cierran mejor los objetivos. Expertos como Coyne, Clifford y Dye encuentran que esas sesiones de generación de ideas deben ser estructuradas y l...

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Cómo es un buen negociador

Listado de HammondJohn Hammond de la Universidad de Harvard presentó un estudio estadístico acerca de las características que debería tener un buen negociador y las ordenó de acuerdo con las respuestas de los entrevistados. , Esta investigación surgió de la adaptación de un trabajo previo de Chester Karras. La encuesta se hizo con corredores de bolsa, ejecutivos de mercadeo, gerentes de compra, jefes de reclamaciones, vendedores y banqueros. Se le presentó a cada uno de los entrevistados un listado de características (34) del negociador para que las calificara según la importancia para un bu...

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Visibilidad del costo total en la negociación

El gran conflicto con procurementUno de los mayores conflictos comerciales es el generado entre dos visiones acerca de la naturaleza de las negociaciones comerciales. Me refiero a las visiones que tienen procurement y el vendedor acerca de lo que constituye una buena negociación. El vendedor quiere negociar (vender) con base en valor, mientras que procurement quiere negociar (comprar) con base en precio. Por eso todos los argumentos que el vendedor presenta en la negociación acerca de los beneficios que tiene el producto y que justifican que tenga un precio mayor que el de los productos de la...

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The purchasing chessboard: Negociar con el ajedrez de compras

Importancia de la negociación de comprasLos compradores tenían un paradigma perjudicial asociado con creer que tenían el poder suficiente para negociar y por eso no estuvieron durante muchos años interesados en entrenarse en negociación. Los años y los cambios en la economía les enseñaron que ellos trabajaban para empresas que tenían poco poder para manejar el precio de los productos, pues ese pecio lo fijaba el mercado, así que la mejor forma de hacer las utilidades era comprando mejor. Entendiendo claro está que comprar mejor no necesariamente es comprar al precio menor. A.T. Kearney, la f...

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Las leyes de la persuasión y la negociación

La persuasión es una de las competencias que ayudan a la negociación y por eso, como entrenadores de negociación, hemos dedicado un tiempo considerable a estudiar la persuasión. Algunos negociadores tienen la posibilidad de presentar en la mesa de negociación propuestas atractivas, pero no lo hacen bien debido a sus deficiencias en persuasión. Los expertos en persuasión han encontrado que hay unas leyes o normas para lograr una efectiva persuasión y que, en cierto sentido, ellas pueden ser consideradas como universales. Algunas personas las usan en forma positiva, mientras que otras las usan ...

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Las 7 lecciones de estrategia en la negociación

A medida que usted progresa como negociador, con toda seguridad usted llegará a la conclusión de que la negociación es básicamente estrategia o que es muy difícil distinguir entre estrategia y negociación. Cuando un cliente me contrata para acompañarlo en sus negociaciones le doy una serie de recomendaciones y después de analizar dichas recomendaciones llego a las siguientes conclusiones: 1) las recomendaciones realmente son recomendaciones de estrategia y 2) son recomendaciones que implican micro movimientos con macro significado. Por esto voy a mostrarles las lecciones de estrategia que pl...

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Cómo perfilar la negociación

Objeto El objeto de este documento es presentar en forma de checklist algunos de los aspectos clave de la negociación, fusionándolos con los elementos de planeación de negociación propuestos por Lewicki, un respetado académico de la negociación y las buenas prácticas derivadas de mi propia práctica en negociación. Cuando se presenta una lista de chequeo se están condensando una serie de buenas prácticas que son de utilidad y eso es lo que pretendo con este documento, que el lector pueda usar este documento para planear su negociación en una forma estructurada. Después de trabajar varios año...

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Definiciones de negociación

Objetivo En este documento voy a dedicar un espacio para definir lo que es negociación para explicar de esta forma los alcances y aclarar ciertas confusiones acerca de lo que es o no es negociación. Presentaré algunas definiciones de expertos en el tema y luego presentaré lo que para mí es negociación. Expresiones confusasLa expresión “estamos conversando, pero no negociando” la hemos escuchado y leído muchas veces de aquellas personas que no quieren comprometerse con los contactos. Otras personas dicen también que estuvieron varias horas con la contraparte, pero no pudieron negociar. E...

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Método harvard de negociación

Detalle del Método El siguiente es un detalle del Método Harvard y lo presento en forma de recomendaciones prácticas que deben ser tenidas en cuenta para lograr resultados productivos en las negociaciones. Para el lector sería útil tener aparte este detalle. Separe las personas del problema Tenga en cuenta que los negociadores son personas:• Sea consciente que la otra parte tiene valores, emociones, background, puntos de vista personales• Desarrolle una relación de trabajo en donde haya respeto, confianza y entendimiento para hacer las negociaciones mucho más fáciles• Acérquese al otro ...

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Estrategia de entrenamiento de negociadores

Objeto El objeto de este documento es presentar las bases de la estrategia empleada por nuestra firma para entrenar negociadores de alto desempeño. Se muestran las evoluciones registradas en las organizaciones en cuanto a la maduración de la competencia de negociación, así como las argumentaciones que soportan nuestra estrategia. Teoría y prácticaLa negociación es una de las profesiones más antiguas del universo y a pesar de esto fue tratada durante muchos años como una habilidad innata que no se enseñaba. Estuvo carente por mucho tiempo de soportes conceptuales ...

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¿Cómo evaluar la efectividad de un entrenamiento de negociación?…

Objetivo El objetivo de este documento es plantear algunas ideas acerca de la forma como se puede medir la efectividad de un entrenamiento de negociación. La intención de escribir este documento surge de la inquietud de los clientes por este tema, derivada de la propia cultura organizacional que quiere medir toda acción.1 Factores de éxitoPodríamos decir que para tener éxito en un programa de entrenamiento deben actuar positivamente diversos factores tales como los siguientes: 1. La calidad del entrenador 22. El contenido del programa 33. La calidad del delivery 4 , ...

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Conversaciones difíciles: las cinco conversaciones

Sería recomendable que para leer este artículo, primero usted seleccione una situación real suya con la que esté experimentando en este momento dificultades y que además considera necesario conversar al respecto con la contraparte. De esta forma podrá comprender mejor el artículo y además derivar un beneficio real. El poder de la conversación  La conversación tiene un poder extraordinario para poder manejar en forma inteligente nuestros asuntos, pero es una lástima que la mayoría de nosotros no tengamos desarrollada la habilidad para tener conversaciones inteligentemente hu...

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Satisfecho con su fuerza de ventas

Si su empresa está en crisis con los resultados de su fuerza de ventas, más que iniciar una desesperada campaña de motivación, trate de entender si el modo de venta de su empresa se acomoda a los modos de compra de sus clientes. Para qué la fuerza de ventas?La mayoría de las respuestas podrían resumirse como “comunicar el valor al cliente”, es decir, hacerle ver los beneficios y ventajas que el producto tiene. Son solo comunicadores de valor y allí radican los problemas. Estudios muy sustentados demuestran que la verdadera función de la fuerza de ventas es crear valor y luego comuni...

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Cómo recuperar la confianza perdida

El objetivo de este artículo es presentar los pasos que es preciso dar para recuperar la confianza perdida en las relaciones.  Cuando hablo de relaciones me refiero en forma genérica, es decir a las relaciones laborales, personales, comerciales, etc. Las empresas saben que su éxito se basará en la conformación de equipos de alto desempeño y para que esto ocurra debe existir un nivel alto de confianza entre los miembros del equipo.  A nivel comercial debe existir también esa confianza que permita aprovechar en forma efectiva las oportunidades de mercado.  A nivel personal tambié...

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La discusión racional

Este documento es acerca de la llamada discusión racional que es una interesante técnica para poder desarrollar una productiva conversación con las demás personas. En un mundo de alta tecnología, esta técnica se concentra en ayudarnos a escuchar mejor y desarrollar verdaderos diálogos. Es un tanto incomprensible que el ser humano haya conquistado tantas metas y no hayamos todavía dominado las formas efectivas de comunicación interpersonal. Esta teoría es desarrollada por expertos del Philosophy of Education Research Center de la Harvard University. Se destacan entre ellos Howard y Barton.Defi...

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El radar de la innovación

Cuando se piensa en innovación, la mayoría de las personas piensa en innovación en productos o en tecnología, relacionándola con investigación y desarrollo. Este es uno de los paradigmas más perjudiciales para la innovación. En este documento queremos mostrarle a usted que la innovación tiene otras dimensiones y para esto nos vamos a soportar en los trabajos de Sawhney, Wolcott y Arroniz, profesores de Northwestern University. Estos expertos diseñaron el RADAR para mostrar que hay 12 dimensiones principales para dirigir los esfuerzos de innovación de una empresa. Este RADAR se usa para evalua...

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¿Cómo discutir en forma racional e inteligente?

Todo el día en nuestros diferentes ambientes, laboral o personal, estamos en discusiones con los demás acerca de la mejor forma de analizar una situación, de definir el problema correcto y de encontrar la solución correcta. Lo ideal es que esta discusión sea racional e inteligente, para no cometer el llamado Error Tipo 3 que es “resolver muy bien el problema que no es”. Queremos compartir con usted algunas habilidades que debe tener un pensador crítico para abordar las discusiones, según expertos como Paul y Elder. • Imparcialidad intelectual: Tratar todos los puntos de vista en forma imparci...

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José Ignacio ha construido en la mente de los ejecutivos colombianos una ecuación muy simple y potente: José Ignacio Tobón = NEGOCIACIÓN. Sus publicaciones, sus boletines gerenciales periódicos, su larga trayectoria como consultor, facilitador, entrenador, docente; pero, sobre todo, su consistencia ...

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José Ignacio Tobón nos inició en el fabuloso mundo de la negociación. Su seminario motivó a todos los gerentes de área de Manuelita a considerar las habilidades de negociación como una de las competencias fundamentales en el competitivo mundo de los negocios al que estamos todos expuestos.  ...

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Todos coincidimos en manifestarle a José Ignacio Tobón que se ha cumplido el objetivo que buscaba la compañia, obtenido, gracias a su experticia en las técnicas y estrategias para transmitir sus invaluables conocimientos, asi como, su destreza en la utlización de ejemplos basados en hechos reales y ...

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