Número 71

Antes de iniciar una negociación es conveniente que usted haga una evaluación de la situación para poder diseñar con claridad la estrategia a seguir. Para esto le sugerimos usar la siguiente lista de chequeo basada en los trabajos de expertos de las universidades de Harvard y Nortwestern (Raiffa & Thompson), así como también en nuestra práctica como entrenadores de negociadores:

Quiénes son las partes invisibles (mesa oculta)? (estas son las más importantes en algunas ocasiones; las visibles son más fácilmente analizables). La negociación es de una sola vez o es repetitiva? (esto es importante para definir el comportamiento suyo). Hay efectos de conexión? (puede que esta negociación cree precedentes para otras negociaciones; así mismo, puede que negociaciones anteriores hayan causado precedentes para esta negociación). La negociación es de una sola vez o es repetitiva? (esto es importante para definir el comportamiento suyo). Se trata de un conflicto de consenso? (llegar acuerdo a partir de opiniones e ideas diversas) . Se trata de un conflicto de competencia por un recurso escaso? (llegar a acuerdo acerca de la distribución de un recurso). Se está negociando por necesidad o por lujo? (hay mayor presión cuando es indispensable el acuerdo). Es la negociación un intercambio o una disputa? (en el intercambio las partes entregan y reciben; la disputa es acerca de una reclamación rechazada). Es obligatorio negociar? (las autoridades a veces exigen la negociación, como en la parte laboral por ejemplo). Es legal negociar? (la ley permite o impide la negociación, como por ejemplo el comercio de órganos). Se requiere ratificación? (es común que se necesite la ratificación de un ente superior).

Existen restricciones de tiempo? (quien tenga la restricción puede perder poder). Existen cambios en los costos con el tiempo? (algunos costos pueden cambiar favorable o desfavorablemente con el paso del tiempo en la negociación). Se requiere de contrato oficial? (en algunos casos basta con la palabra y un apretón de manos, mientras que en otras ocasiones se requiere un contrato formal y oficial). La negociación es pública o privada? (el comportamiento de los negociadores es muy diferente en público o en privado). Hay posibilidad de intervención de una tercera parte? (tercera parte es alguien que ayuda a llegar a un acuerdo a las partes). Hay convenciones aceptadas aplicables en la negociación? (costumbres comerciales, criterios aceptados, normas o reglas ayudan a la negociación). Se está negociando por necesidad o por lujo? (hay mayor presión cuando es indispensable el acuerdo). La negociación es de oferta única o de ofertas múltiples? (algunos negociadores solo hacen una oferta y no están dispuestos al regateo). Los negociadores se comunican expresa o tácitamente? (la comunicación puede ser directa o a tácita, es decir a través de sus acciones). Hay gran diferencia de poderes entre las partes? (hay negociación equilibrada si las partes se necesitan mutuamente; si una depende totalmente de la otra, hay subyugación).