Temas Gerenciales No.69

Su empresa seguramente tiene el conflicto entre su cliente que quiere comprar con base en el precio y su empresa que quiere vender con base en valor. Este conflicto se puede solucionar i) cuando el cliente reconoce el valor y acepta el mayor precio del producto / servicio ó ii) la empresa se declara incapaz de vender con base en el valor y le entrega un considerable descuento al cliente para poder hacer la compra. La solución más común, aun cuando no la más inteligente, es reducir los precios para lograr la venta y así "se deja dinero en la mesa", uno de los mayores errores del negociador. Esto además genera un efecto epidémico, pues si el competidor baja el precio usted tendrá que hacer lo mismo para estar en el mercado, a no ser que demuestre con claridad que su producto / servicio es radicalmente diferente. Algunos estudios demuestran que los clientes si reconocen el valor, pero hacen hasta lo imposible por no tener que pagar por dicho valor. De cada seis de los clientes que los vendedores catalogan como compradores de precio (price shoppers) solo uno es realmente un price shopper. Los vendedores fracasan al vender con base en el valor debido a diferentes causas y de acuerdo con los estudios de diferentes expertos en el tema, estas serían las más comunes, que presentamos en forma de checklist que usted puede usar con su fuerza comercial:

Temor de perder:
•	Tienen el gran temor o pánico constante de perder el pedido?
•	Perder el pedido es para ellos un sinónimo de fracaso?
•	Los castigos personales por perder el pedido son enormes?.

Temor a la opinión:
•	Tienen temor a ser considerados por el cliente como ambiciosos al colocarle un precio superior al de la competencia?.
•	Les falta la ambición necesaria para no dejar dinero en la mesa?..

Falta de confianza:
•	No creen que la solución que están entregando al cliente sea mejor que la que la competencia entrega?.

•	Les falta conocimiento de los beneficios del producto / servicio?.
•	No han logrado cuantificar esos beneficios e impactos concretos para los clientes?
Falta de habilidades:
•	No tienen las habilidades para vender con base en el valor?.
•	Nadie les ha enseñado a vender con base en valor?.
•	Nadie le ha enseñado a los compradores a comprar con base en valor?
Efecto proyección:
•	En sus propios negocios los vendedores compran con base en precio?.
•	Están proyectando su actitud como compradores en la venta?.
Confusión gerencial:
•	Los gerentes envían señales confusas a los vendedores?.
•	Les dicen que hay que vender con base en el valor, pero les dan señales para vender con base en el precio?.
•	El producto / servicio es indiferenciado y se quiere cobrar como especialidad?.
•	El valor se está definiendo desde la óptica del vendedor y no del cliente?.
Estrategia sin estructura:
•	No tienen el necesario conocimiento del cliente, de sus necesidades y problemas?.
•	No se conocen bien los procesos del cliente?.
•	No hay en la empresa los expertos para lograr ese conocimiento?.
Mala selección de cuenta:
•	Los gerentes o los vendedores han seleccionado mal las cuentas? .
•	Se busca venderle a quien no puede comprar?.
•	Hay un débil trabajo de segmentación de mercados?.
Comparación:
•	El cliente está comparando los productos / servicios suyos con otros que no son comparables?.
•	Los vendedores se dejan hacer esa comparación?.
•	No hay en la empresa los expertos para lograr ese conocimiento?.

Somos entrenadores y consultores. Satisfacemos las necesidades de nuestros clientes mediante un efectivo entrenamiento de sus ejecutivos en el Mejoramiento de la Capacidad Negociadora. Brindamos asesoría en Estrategia y en Procesos de Negociación.
	Para suscribirse a Temas Gerenciales haga click sobre esta imagen
	De acuerdo a las normativas Internacionales sobre SPAM, un e-mail no podrá ser considerado SPAM mientras incluya una forma de ser removido